Десять человек соберут ваш продукт за неделю. Победит тот, у кого есть доступ к клиенту

Недавно в сообществе основателей я прочитал разбор от человека, который четыре года строил свой продукт и в итоге продал компанию. Имени не называю, оно тут не главное. Главное его вывод, сформулированный спокойно и без утешений.

Разработчики обычно делают решение раньше, чем находят потребность, а до продажи не доходят вовсе. Побеждает не тот, кто лучше написал код. Побеждает тот, у кого есть прямой доступ к людям с проблемой.

Я перечитал это дважды, потому что узнал в описании несколько продуктов, которые разбирал в этом году. Все они были сделаны аккуратно. Ни у одного не было клиентов.

Три части любого бизнеса и порядок, в котором их путают

Любой продуктовый бизнес состоит из трёх частей.

1. Найти потребность.
2. Сделать решение.
3. Продать его.

Технический человек почти всегда делает их в порядке два, один, никогда.

Сначала появляется идея решения, потому что решение интересно придумывать. Потом начинается поиск тех, кому оно нужно, и поиск идёт в интернете, среди незнакомых людей. Продажа откладывается до момента, когда продукт будет готов. Готов он не будет никогда, потому что в нём всегда есть ещё одна функция.

Третья часть не происходит совсем, и у этого есть простая причина. Продажа кажется отдельной профессией, неприятной и чужой. Её откладывают до готовности продукта, а заодно придумывают к ней техническую подготовку. Сначала надо собрать демонстрационный стенд. Потом написать описание. Потом выложить тарифы на сайт. Каждый шаг выглядит разумным, каждый съедает неделю, и ни один из них не является разговором с человеком, у которого есть проблема.

Представьте обычный вечер. Основатель сидит с ноутбуком и доделывает выгрузку в таблицу, потому что без выгрузки показывать продукт стыдно. Он никому не звонит. Он никому не пишет. Он программирует, потому что это единственная часть работы, в которой он уверен. Так проходит вечер, потом месяц, потом год. Продукт за это время становится лучше, а бизнес не появляется.

Работающий порядок другой.

1. Найти потребность у конкретных людей, у которых есть имя и телефон.
2. Сделать решение под первого клиента.
3. Расти через его отрасль и его знакомства.

Разница не в трудолюбии. Разница в том, с чего начинается неделя.

Код перестал быть преимуществом

Скажу прямо и без пафоса. Ваш продукт может собрать почти кто угодно.

Возьмите любой заметный сервис учёта, планирования или отчётности. Десять толковых разработчиков соберут похожий за неделю. Несколько лет назад им понадобился бы месяц. С ИИ стало ещё быстрее, и дальше будет быстрее ещё.

Я говорю это как человек, который занимается технической стороной продуктов много лет и продолжает ею заниматься. Написать код никогда не было самой трудной частью. Просто раньше это было достаточно трудно, чтобы выглядеть преимуществом.

Сейчас не выглядит. Если ваш ответ на вопрос «почему купят у вас» звучит как «у нас лучше сделано», ответа у вас нет. Качество работы это то, что клиент не может проверить до покупки и не всегда замечает после.

Я разбирал систему складского учёта, которую один человек написал за полтора года. Аккуратное устройство, честные проверки, разумная база данных. Клиентов ноль. В том же городе работал конкурент с продуктом заметно хуже, и у него было сорок складов, потому что владелец пятнадцать лет отработал в этой отрасли и знал всех по именам.

Остаётся то, что невозможно скопировать за неделю. Доступ к людям с проблемой и доверие этих людей.

Ниши лежат там, куда не ходят за модными идеями

Настоящие ниши редко приходят из размышлений. Они приходят из знакомств и случайностей.

У кого-то есть родственник с небольшой частной клиникой. Он жалуется на семейном обеде, что администратор каждый вечер вручную сводит записи из трёх мест и однажды сведёт неправильно. Это не жалоба. Это готовая потребность, у которой есть лицо, адрес и деньги.

У кого-то есть знакомый со строительной фирмой. У него прорабы фотографируют накладные на телефон, а бухгалтер потом ищет эти фотографии в переписке. Он терпит это восьмой год и давно не считает, что это вообще можно решить.

У кого-то есть бывший коллега, который ушёл в логистику. У него водители звонят диспетчеру, чтобы сказать, что приехали, и диспетчер отмечает это в таблице. Сорок звонков в день, и каждый звонок отрывает человека от работы.

Ни одна из этих задач не звучит интересно на конференции. Именно поэтому они свободны. В модные ниши идут все, туда же идут деньги фондов и там же сидят двадцать похожих команд. В склад, клинику, автосервис и стройку не идёт почти никто, а платят там охотно, потому что боль ежедневная и считается в часах сотрудников.

Отдельно скажу про скуку. Скучная отрасль это не та, где нечего делать. Это та, где решение оценивают по количеству возвращённого времени, а не по тому, насколько оно современное. Для основателя лучших условий не бывает.

Первый клиент это соавтор, а не кошелёк

Первый клиент нужен не ради денег. Денег он принесёт мало.

Он нужен, чтобы вы перестали угадывать. Пока клиента нет, каждое решение о продукте это ваше предположение о чужой работе. Когда клиент появляется, предположения заканчиваются в первую же неделю.

Как это выглядит на практике. Вы приезжаете в клинику и два часа сидите рядом с администратором. Вы видите, что она не открывает ваш аккуратный список записей, а держит рядом бумажный лист, потому что в списке нельзя быстро найти человека по фамилии. Вы переделываете поиск. Через неделю приезжаете снова и видите, что поиском она теперь пользуется, а лист всё равно лежит рядом, потому что туда она записывает, кто не пришёл.

Ни один из этих выводов нельзя было получить в переписке. Из опроса тоже нельзя. Человек не рассказывает про бумажный лист, он про него не думает.

У такой работы есть цена, и её надо назвать честно. Первый клиент заставит вас переделывать то, что вы считали готовым. Он будет звонить вечером. Он будет просить вещи, которые кажутся вам слишком узкими. Часть этих просьб действительно узкая, и отличать одно от другого вы научитесь, но научитесь только на нём.

Взамен вы получаете продукт, который решает настоящую задачу, и первого человека, готового рассказать о вас другим.

Рост идёт через отрасль первого клиента, а не через рекламу

Дальше начинается то, ради чего всё делалось.

Владелец клиники знает других владельцев клиник. Они ходят на одни и те же отраслевые встречи, состоят в одних и тех же чатах и обсуждают одних и тех же поставщиков. Когда он говорит коллеге «мы полгода назад поставили штуку, которая свела записи, и администратор перестал задерживаться до восьми», это стоит дороже любой посадочной страницы. Коллега уже знает, что проблема настоящая, потому что у него она такая же.

Я видел, как продукт для автосервисов вырос с одного клиента до двадцати двух за полтора года без единого евро на рекламу. Все двадцать два пришли по цепочке знакомств внутри отрасли.

Второй клиент в отрасли обходится в разы дешевле первого. Первому вы объясняли всё с нуля и доказывали, что не исчезнете через полгода. Второму объясняет ваш первый клиент, и доказывать уже не приходится. К пятому вы начинаете говорить с людьми на их языке, потому что выучили, как в этой отрасли называются вещи. Одно это делает половину работы продавца за вас.

Реклама начинает работать позже и совсем на другом этапе. Она работает, когда уже понятно, кому именно вы продаёте, какими словами эти люди описывают свою боль и что заставляет их платить. Ничего из этого нельзя придумать за столом. Это добывается в первых двадцати разговорах.

Куда уходит месяц основателя

Вот честная таблица. Слева то, на что уходит месяц жизни. Справа то, что от этого получает бизнес.

Основатели, у которых получилось, большую часть недели разговаривают. Звонки, встречи, кофе, отраслевые мероприятия, переписка с теми, кого им посоветовали. Код в их неделе тоже есть, но он занимает меньше места, чем им самим хотелось бы. Воронки, рассылки и посадочные страницы появляются позже, когда уже есть что в них написать.

Цена бездействия считается в понятных единицах. Это месяцы вашей жизни. Полгода работы по вечерам это примерно триста часов. Триста часов это шестьдесят встреч с владельцами бизнеса, которых у вас теперь нет. Хуже другое. Каждый месяц без клиентов укрепляет объяснение «нужна ещё одна функция», потому что это объяснение удобное и не требует звонить незнакомым людям. Через год вы получаете продукт лучше всех похожих и ни одного человека, который бы это заметил.

Удача выглядит как случайность, но к ней можно подойти ближе

Будет честно сказать про удачу. Она существует, и она решает.

Оказаться рядом с настоящей проблемой это во многом везение. Родственник с клиникой либо есть, либо его нет. Разговор на дне рождения либо случается, либо не случается.

Но удача такого рода случается не со всеми одинаково. Она случается с теми, кто бывает там, где о проблемах говорят вслух.

Что это значит практически.

• Ходить на отраслевые встречи, и не тех отраслей, где сидят такие же разработчики.
• Рассказывать знакомым, чем вы занимаетесь, простыми словами, чтобы они могли передать вас дальше.
• Задавать людям вопрос про их работу и слушать ответ до конца, не перебивая идеей.
• Просить в конце каждого разговора имя ещё одного человека.

Двадцать разговоров в месяц превращают удачу из лотереи в статистику. Сидя дома с ноутбуком, вы держите вероятность нужной встречи ровно на нуле, а потом объясняете результат тем, что вам не повезло.

Список знакомых вместо списка функций

Сделайте одно упражнение, оно займёт полчаса.

1. Выпишите всех знакомых, у которых есть свой бизнес или кто отвечает за работу цеха, склада, смены, кабинета в чужом. Родственники, бывшие коллеги, одноклассники, соседи, родители из школьного чата. Не фильтруйте по интересности отрасли, пишите всех подряд.

2. Поставьте напротив каждого дату последнего разговора о его работе. У большинства людей в таком списке оказывается от пятнадцати до сорока имён. Не о жизни, а именно о работе. Что отнимает время, что делается руками, на что он жалуется второй год подряд.

3. Выберите пятерых и договоритесь о разговоре на этой неделе. Ничего не продавайте. Спросите, как устроен их день, что они делают вручную и что из этого раздражает сильнее всего. В конце спросите, кого ещё из их отрасли стоит спросить о том же.

И ещё одно, коротко, раз уж я отвечаю за техническую сторону. Технические решения действительно начинают решать, но позже. Момент наступает, когда первые клиенты уже есть и продукт должен выдержать их рост. Данные разных клиентов не должны перемешаться, счёт за инфраструктуру не должен расти быстрее выручки, а уход одного разработчика не должен останавливать компанию. До этого момента архитектура почти никогда не бывает тем, что стоит между вами и деньгами.

А пока ответьте себе на один вопрос, честно и вслух. Сколько людей с той проблемой, которую вы решаете, вы знаете лично по имени, и когда вы последний раз разговаривали с кем-то из них об их работе?